Ut og hente penger?

Etter å ha arbeidet med forretningsutvikling av tidligfase-selskaper i en årrekke, er det spesielt ett fenomen som vi i Core Group stadig støter på: Det skal ”hentes penger”. Ofte kommer dette i siste liten, når selskapets driftsmidler begynner å ta slutt, og man trenger likviditet for å holde skuta gående. Da starter en hals-over-hode jakt etter villige investorer, og prosessen er preget av hastverk og dårlig forberedelse.

Det er i hovedsak tre elementer som er mangelvare hos selskapene som søker investorer. For det første foreligger det sjelden et tilstrekkelig beslutningsgrunnlag for investor. Dette handler ikke bare om å ha et tiltalende og visuelt appellerende salgsdokument (IM), men om å kontekstsette selskapet slik at investor skal kunne foreta en fornuftig investeringsbeslutning. Selskapets posisjon må vurderes, både strategisk og finansielt. Selskapet må vise hvilke strategiske opsjoner det har utforsket og valgt, underbygget av et troverdig business case med rasjonelle forutsetninger. Dette er ekstremt viktig, da det nettopp er det investormidlene i prinsippet skal benyttes til; ikke til å holde driften gående AS-IS, men til å bevise at forutsetningene for investeringene er gyldige og til stede.

For det andre må det foreligge en plan for hvordan midlene konkret skal brukes. Vår erfaring er at det er sjelden en investor ønsker å gå inn og støtte løpende drift uten at den viktigste forutsetningen for vekst, nemlig faktiske salg, er til stede. Uten å kunne vise til konkret inntjening og bevis for at forretningsmodellen ”spiller”, vil det kun være de mest risikovillige investorer som kaster seg på. Gjennomgangstonen fra investormiljøet er i slike caser ”Takk, interessant, og kom tilbake når dere har gjort de første salgene”. Da får man en prosess hvor man aldri får lukket boken siden alle investorene sitter på gjerdet og venter på at den første skal hoppe ned. Da renner tiden raskt vekk, og det kommer andre, mer attraktive investeringer.

Mangel på tydelige forutsetninger og en plan for å bevise dem, fører videre ofte til det tredje problemet; ukritisk holdning til hva slags og hvor mye penger man ”henter”. Har selskapet beregnet at det trenger fem millioner for å bevise en forutsetning, så kan man ikke klare det med tre. Rådet fra amerikanske VC-er i slike saker er tydelig – da bør ikke selskapet ta imot pengene siden det er dømt til å mislykkes. Holdningen her til lands er dessverre ofte motsatt: ”ta de pengene som ligger på bordet”. Holdningen kan være forståelig gitt at tilgangen på kapital her til lands er begrenset, og alternativet ofte er null, men resultatet er svært uheldig – både for investor og selskapet.

En kollega i Core Group minner oss stadig på at det kun er to steder et selskap kan få midler fra – enten investor eller kunder. Jeg vil legge til at kunder må være en forutsetning for å ”hente penger” hos investorene. Hvis ikke det foreligger bevis for at forretningsmodellen er levedyktig, og da gjennom salg til faktiske kunder, vil en kapitaliseringsprosess fort bli en ørkenvandring som aldri fører frem. Penger er dessverre ikke noe man bare kan «hente» uten videre.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

*

Du kan bruke disse HTML-kodene og -egenskapene: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>