Dødens posisjon for den lokale IT-forhandleren?

Core Group gjennomfører analyser av hele TMT-markedet (Teknologi, Media og Telekom) i Norge, og vi har nylig sett nærmere på delsegmentet IT-distribusjon. Dette markedet omfatter distributører og forhandlere av maskinvare og/eller programvare – dvs. aktører som har sin hovedinntektskilde fra salg av IT-produkter. Vi fant 235 virksomheter innen IT-distribusjon i Norge med en omsetning (2012) på mer enn 5 MNOK – og et totalmarked med en verdi på vel 30 mrd.

I vår analyse for har vi valgt å fokusere på virksomheter med en omsetning på mer enn 40 MNOK. Det omfatter totalt 54 virksomheter, og representerer 90% av markedet.

Ser vi på dette markedet i et “IT-historisk” perspektiv, har det endret seg betydelig. På 80- og 90-tallet eksisterte det en rekke lokale distributører for IT-produsentene med “enerett” i sitt marked.  Disse er så godt som forsvunnet; distributør-rollen er overtatt av produsentene selv eller av globale aktører. Også for forhandlere har bildet endret seg. Mange har falt fra, og det er svært få nyetableringer. I tillegg foregår det en konsolidering drevet av regionale og globale aktører, bare Atea har i perioden 2007 – 2012 kjøpt 16 selskaper i Norge. Det gir et bilde av at internasjonale aktører dominerer forhandlermarkedet, og de lokale forhandlere (som kun opererer I Norge) blir mindre relevante. Vår analyse viser at halvparten av virksomhetene i analysen er lokale, men at de samtidig mister markedsandeler og i 2012 står for kun 15% av samlet omsetning.

Den viktigste årsaken til utviklingen – og som sterkt påvirker hele IT-distribusjonsområdet – er Internett. E-handel gjør mellomleddet som en distributør eller forhandler representerer, mindre relevant; mange produkter kan mer effektivt bestilles og hentes direkte fra produsentenes egen nettbutikk, og mellomleddene må i fremtiden bevise sitt verdibidrag for å beholde sin relevans.

I tillegg blir utfordringen nå ytterligere forsterket ved introduksjon av skytjenester som erstatter salg av både maskinvare og programvare, og ofte går gjennom andre kanaler. Disse tjenestene er kostnadseffektive, og reduserer behovet for egen maskinvare, eget driftssenter og egne lisenser betydelig.

Andre trender som sterkt påvirker denne bransjen, er:

BYOD (Bring Your Own Device) – “makten” flyttes fra sentralt innkjøp til den enkelte bruker – og hun står friere til å skaffe sin pc, nettbrett eller telefon fra hvor hun vil. En annen effekt av BYOD er at kjedene og nettbutikkene som tradisjonelt har operert kun i konsumentmarkedet, sniker seg inn i forretningsmarkedet som utfordrere.

“Commodization” av IT – spesielt innen maskinvare, som representerer klart de største volumene, er betalingsvilligheten og marginene under sterkt press. IT-distribusjon har i økende grad blitt en bransje som likner på andre “retail-virksomheter”, hvor det I første rekke handler om effektiv logistikk og store volumer. Vår analyse viser at lønnsomheten i bransjen allerede ligger på et slikt nivå med en gjennomsnittlig lønnsomhetsgrad på 2%. For ren maskinvaredistribusjon er den enda lavere – ned mot 1%.

Tilbake til spørsmålet i tittelen; kommer den lokale forhandleren til å overleve? Fortsatt er det lokale bedrifter som vil verdsette (dvs være villig til å betale en premium) å handle med en lokal forhandler, så mange vil nok kunne overleve en god stund til basert på et godt etablert kundeforhold. Men vi tror det i bransjen fremover vil være ytterligere frafall av aktører, samt at det vil skje en konsolidering som innebærer færre lokale aktører. Hele bransjen er under sterkt press fra endrede verdikjeder og pressede marginer – og det vil vedvare og sannsynligvis forsterkes. Bransjen må kunne dokumentere sin merverdi for å forsvare sin berettigelse, og det vil være utfordrende uten at man gjennomfører endringer. Vi tror at de lokale aktørene som overlever, enten har en unik posisjon og spesialisering innenfor et tydelig bransjesegment, eller evner å utvikle forretningsmodellen over til nye områder hvor behov for lokal tilstedeværelse og betalingsvillighet er større. De øvrige forblir i dødens posisjon….

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

*

Du kan bruke disse HTML-kodene og -egenskapene: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>