«No cure/no pay» – det er vel rimelig?

En av de viktigste faktorene for å oppnå kommersiell suksess er tilgang til vekstkapital.

Tilgangen til vekstkapital for oppstartsbedrifter i Norge er begrenset. Det offentlige virkemiddelapparatet har diverse ordninger for bedrifter i tidlig fase, men før eller senere må vekstbedrifter ut å hente kapital fra profesjonelle investorer. Dette er vanskelig for de aller fleste gründere og oppstartsbedrifter, dels fordi de mangler kompetanse og erfaring i forhold til å gjennomføre denne type prosesser, dels fordi de mangler nødvendige kontakter og nettverk.

Mange søker derfor bistand hos rådgivere, for eksempel Core group, til dette. Vi får mange henvendelser om å bistå gründere med kapitalinnhenting på en såkalt ”no cure/no pay”-modell. Den går i hovedsak ut på at rådgiveren får betalt en andel av beløpet som hentes inn. Hvis kapitalinnhentingen ikke fører frem, får rådgiveren heller ikke betalt. Dette kan, ved en overfladisk betraktning, synes rimelig. Etter min oppfatning er dette en dårlig løsning, ikke minst for gründeren selv.

Allerede i utgangspunktet er det å hente kapital til uprøvde, pre-revenue oppstartsbedrifter krevende, og ingen kan garantere at det fører frem. Selv spesialiserte Corporate Finance-miljøer som henter penger til etablerte og lønnsomme bedrifter mislykkes stadig vekk.

Det er flere faktorer som spiller inn.

For det første, er bedriftseksterne forhold viktige.

- Hvordan er den generelle utviklingen i økonomien?
- Hvor mye kapital er tilgjengelig til tidligfase investeringer?
- Hvilke typer investeringer er populære i investormiljøene?

For det andre, er bedriftsinterne forhold viktige.

- Hvor god er gründerne og teamet?
- Hvor godt er konseptet og forretningsplanen?
- Er bedriften rimelig priset og basert på en rasjonell verdivurdering?

Til sist er det naturligvis viktig med kvaliteten på rådgiverens kompetanse og nettverk.

En rådgiver som aksepterer en ”no cure/no pay”-modell tar følgelig på seg risikoen for både de bedriftseksterne- og bedriftsinterne forholdene, i tillegg til sin egen evne til å levere på oppdraget. Denne ekstra risikoen får han ikke betalt for. Gründeren, som er en vel så viktig faktor i om kapitalinnhentingen lykkes, utsetter seg ikke for noen særlig risiko.

Fremfor en slik ensidig modell, vil jeg isteden anbefale en modell basert på kostnadsdekning og suksessfee. Med en slik modell er risiko og belønning fordelt på gründer og rådgiver. Da er det ikke lenger spørsmål om å skyve risikoen over på hverandre, men om å skape et best mulig resultat sammen.

 

7 kommentarer på “«No cure/no pay» – det er vel rimelig?
  1. Personlig synes jeg begrunnelsen i artikkelen manglet.
    Det blir litt for lett å hevde at man ikke får betalt for
    «ekstra risiko» uten å diskutere prisen på oppdraget.

    Hvis rådgiver sin forretningsmodell er god nok til å få godt betalt for
    alle oppdrag, sier det seg selv at det ikke er noen god grunn til å ta
    på seg ekstra risiko, med mindre betalingen da blir EKSTRA god. Videre
    er mengden VIRKELIG GODE prosjekter nesten alltid liten. Hvis man skal
    gjøre no cure no pay oppdrag må man da i hvertfall sørge for at caset er
    virkelig godt.

    Jeg vil tippe at ingen rådgivere har dealflow nok til å kunne leve av
    VIRKELIG GODE prosjekter som gir en stabil inntekt basert på no cure no
    pay som overstiger den timebaserte modellen. Siden mengden penger som er
    tilgjengelig fra skyggeredde investorer som søker «validering» av egne
    valg tilsynelatende er uendelige, vil jeg tippe at rådgivere fortsatt
    kan leve godt med timebetaling, uten at man trenger å ta no cure no pay
    oppdrag.

    Rådgivere som forsøker å leve av «no cure no pay» må realistisk sett
    «swing for the fences», noe som innebærer at «rådgiver» mest sannsynlig
    må investere betydelig mer tid og ressurser og få betydelig mer betalt
    ved suksess enn det som er mulig basert på et timebasert oppdrag. For
    kjøper blir da vurderingen om vi skal investere X cash for å få råd, med
    0% utvanning, eller Y cash pluss Z% utvanning ved no cure no pay
    modellen (hvor både Y og Z er null uten suksess).

    Siden kjøper frykter utvanning og selger frykter å ikke få betalt så
    tipper jeg det er hovedgrunnen til at rådgivning selges timebasert, og
    at modellen for no cure no pay som regel kalles andre ting (sweat
    equity, angel investor, board directors eller lignende).

    IMHO anyways.

  2. Francis Stevens George sier:

    No cure no pay is a bad start! In most cases, it does not end up well.

  3. Giert von der Lippe sier:

    Interessant diskusjon og hører gjerne mer utfyllende om hvordan du ser for deg den ideelle modellen, Truls.
    Som leder av CONNECT Norge har jeg sett sweat for equity og no cure no pay-modellen i en hel del forskjellige case både fra grunderen og rådgiverens side, og støtter betraktningene rundt hvem som tar risiko etc. Dog tar gründer faktisk en hel del risiko selv, gjennom å satse på en usikker mulighet gjennom en lengre periode.
    Det jeg likevel tror er av avgjørende betydning, er punktet du nevner om «evne til å levere på oppdraget» + «rådgivers kompetanse og nettverk». Dette gjelder både evne til å levere på det forretningsutviklingsmessige til gründer, men like viktig hvilken verdi en leverer til investor. I et uoversiktlig startup-miljø i de store clusterne, ex Silicon Valley, vil evnen til å skape oversikt/ finne de riktige prosjektene tidlig også være av stor verdi.
    I et mer oversiktlig startupmiljø som det norske, opplever vi stadig at investorene allerede har hørt om caset fra før. Da blir rollen til rådgiver begrenset til å heve kvaliteten på caset/strategien og skape en felles forståelse mellom grunder og investor gjennom god og ryddig dokumentasjon ++. Hvis man da legger til et premiss om at mange erfarne business angels går inn i prosjekter for å gjøre mye/noe av forretningsutviklingsjobben selv, så blir åpningen for rådgiver ganske liten.

    Den mest konstruktive (dog forenklede) modellen vil følgelig være et tettere samarbeid mellom investoren og rådgiveren hvor man finner prosjektene sammen. Investoren går inn med penger, og rådgiveren med oppfølging og kompetanse. Skulle man i tillegg drive ønsketenkning så er det en offentlig matching av privat kapital som minsker risikoen.

  4. Er ikke dette i bunn og grunn et hjertesukk fra Core group om at det er svært lite risikokapital tilgjengelig i dette landet.
    Som gründer finner jeg det svært rimelig med no cure-no pay, først og fremst fordi jeg når jeg møter slike innsalg fra rådgivere som Core group har merket meg:
    - Rådgiver ikke er istand til å dokumentere investornettverket de rår over.
    - Ikke har dokumentasjon på historisk suksessrate.
    - I realiteten krever at oppdragsgiver skal gjøre arbeidet med å ta frem salgsmaterialet.
    - Ber om introduksjon til oppdragsgivers eget nettverk.
    - At oppdragsgiver ikke får noen kostnadskontroll over hva rådgiver påfører oppdragsgiver.
    - Rådgiver har ofte også en annen agenda i tillegg.

    Denne type rådgivere fremstår derfor overfor gründer som høyst usikre og tilsvarende, svært risikable. Som gründer så ønsker du en leveranse som en kan forholde seg til og at det fremvises et minstemål av substans for hva man skal betale for.

    Oppfatningen din om at det er en dårlig løsning for gründer at rådgiver ikke får betalt for ikke å levere et resultat mangler rasjonale. Det gründer kjøper hos rådgiver er hans evne til å levere under de forutsetninger som faktisk råder i det norske investormarkedet, videre at han er erfaring og dyktig nok til å korrigere for de forhold som vanskeliggjør en suksess – det er selve varen, ikke en risikofri seilas med gründers raskt svinnende kapital.

    Din modell med kostnadsedekning og et suksesshonorar gir ikke noen fordeling av risiko som du hevder da en mislykket kapitalinnhenting er risikofri og et nullsumspill for konsulentseslskapet, men et rent tapssluk for oppdragsgiver, altså klart ensidig!

  5. Truls Unholt Truls Unholt sier:

    Marius, takk for interessante innspill.

    Jeg kan uten videre si meg enig i argumentasjonen din. Det er imidlertid noen forutsetninger som det gjelder å være oppmerksom på. En av forutsetningene er forskjellen mellom kompensasjonsmodellen og nivået på kompensasjonen. Selv om begge elementer spiller inn på risikobildet gjør de det på ulike måter. Og du har naturligvis rett. Dersom investeringscase’t er godt nok kan det i teorien være verdt å gå på en no-cure/no-pay-modell, til tross for den ekstra risikoen dette innebærer.

    I praksis ser vi at de virkelig gode casene nesten alltid har kommet mye lenger enn de usikre casene (som ofte har et betydelig potensial, men som trenger kapital til realiseringen). En av de viktigste suksessfaktorene for en startup er jo kvaliteten på teamet og teamets gjennomføringsevne. Dette manifesterer seg ikke i investorpresentasjonen, men i form av konkrete resultater i markedet. Og når resultatene foreligger er det naturligvis enklere å hente kapital. Men enkelt er det aldri.

    Utfordringen som Core group hele tiden står ovenfor, er oppstartsselskaper som kommer til oss med en idè/konsept/produkt, uten å ha gjennomført noe kommersialiseringsløp eller bevist noe i markedet, og ønsker at vi skal hente kapital til deres bedrift på Core groups risiko. Mange av disse har et bra potensial. Hvorvidt teamet klarer å realisere potensialet er imidlertid ofte høyst usikkert. Det er på dette området vi opplever at en del gründere trenger en realitetsorientering. I «virkeligheten» (dvs. utenfor virkemiddelapparatet) kan man ikke regne med å få kvalifisert hjelp uten å betale noe.

    Det er også en utfordring at mange gründere forelsker seg i sine egne idéer og konsepter uten noen form for erkjennelse av at det svært sjelden er på dette området at kampen står. Idéer er det nok av. Personlig har jeg minst 20-30 idéer med større eller mindre potensial for suksess i markedet, så hvis noen er interessert, så er det bare å ta kontakt ;-).

    I Core group ønsker vi å være med på å bringe frem morgendagens vinnerbedrifter innenfor TMT, og går som følge av det aktivt inn og tar risiko. Men som jeg skriver i innlegget, da sammen med gründerne – ikke på en asymmetrisk no-cure/no-pay modell.

  6. Truls Unholt Truls Unholt sier:

    Dagfinn, takk for gode og spisse innspill. Mitt inntrykk er at du deler perspektiv med svært mange gründere på dette området.

    Du har helt rett i at det er lite risikokapital tilgjengelig for oppstartsselskaper. Dette er et strukturelt problem som etter min oppfatning skyldes næringsstruktur, skattepolitikk og diverse andre makroøkonomiske- og politiske forhold. For landet er dette en helt fundamental utfordring for videre vekst og velstand. Men investorene forholder seg jo til de investeringsmulighetene- og rammebetingelsene som foreligger. Og i det investeringsklimaet som råder, er det kanskje ikke så unaturlig at olje-gass, eiendom, late-stage-investeringer i low-tech industrier osv. er mer attraktive enn tidligfase teknologiinvesteringer?

    Bare for å ha sagt det, jeg skulle ønske at det var annerledes.

    Så til punktene dine.

    - Hvis rådgiver ikke kan dokumentere kapabilitet så er det naturligvis oppstartsselskapets privilegium å ikke inngå noe samarbeid. Det må jo være helt uproblematisk
    - Når det gjelder å ta frem salgsmaterialet, så er det ulik praksis. Noen rådgivere tar ansvar for dette, andre ikke. I Core group gjør vi begge deler, avhengig av hva som er kommersielt forsvarlig.
    - Når det gjelder tilgang til oppdragsgivers nettverk, så er det også ulik praksis. Hvorvidt det er rimelig at en rådgiver tar et fee for kapital som kommer fra oppdragsgivers nettverk bør diskuteres «up front». Min holdning er at det kommer an på graden av rådgivers involvering. Dersom rådgiver har vært aktiv i å ta frem materialet kan svaret være ett, hvis ikke kan svaret være noe annet.
    - I Core group håndterer vi gründers kostnadsrisiko gjennom å tilby fastpris/retainer. Andre rådgivere bruker konsekvent en retainer-modell. På den måten vil gründer få et tak på kostnadene til kapitalinnhentingen.
    - I den grad rådgiver har en annen agenda i tillegg, så er det gründers oppgave å identifisere denne. Min hypotese er at graden av «annen agenda» er proporsjonal med villigheten til å ta no-cure/no-pay-oppdrag.

    Så hvorfor er en no-cure/no-pay-modell ikke bare ufordelaktig for rådgivere, men også for gründere?

    Noe av svaret ligger i det siste punktet. Hvis rådgiver ikke får betalt direkte, må kompensasjonen komme fra andre kilder. Min oppfatning er at det å subsidiere kapitalinnhentingen med senere tjenestekjøp i mange tilfeller er en farlig vei å gå. I så fall bør alt være helt åpent og klart for investor. I tillegg vil de aller fleste rådgivere (som også trenger lønn til å forsørge seg og familien sin) nedprioritere no-cure/no-pay-oppdrag til fordel for betalte oppdrag. Det er en situasjon gründere med kapitalbehov ikke ønsker å sette seg i.

    Til slutt vil jeg si meg uenig i den siste kommentaren din. Kostnadsdekning med suksessfee er en god modell for risikodeling mellom gründer og rådgiver. Det sikrer at rådgiver bare tjener penger hvis oppdraget lykkes, hvis ikke er rådgiverens innsats til ingen nytte. Det er en dårlig situasjon for alle. Dessuten henter gründeren uansett ut sin lønn fra selskapet for å dekke personlige kostnader. Hvorfor skal ikke det samme gjelde for rådgiver?

  7. Truls Unholt Truls Unholt sier:

    Giert, takk for gode innspill.

    Jeg vet at dere i Connect sitter midt i disse utfordringene til daglig, og er viktige premissgivere både inn mot det norske oppstartsmiljøet og virkemiddelapparatet. Jeg støtter også det siste punktet ditt knyttet til større grad av offentlig matching til private kapitalinnskudd. Det vil, tror jeg, bidra til å øke attraktiviteten til tidligfaseinvesteringer for angel investorer. Det vil også, tror jeg, bidra til å incentivere gründere til å prestere i markedet, fremfor å «leve» på virkemiddelpenger, dvs. trygd.

    Når det gjelder risikobildet, så er jeg naturligvis enig i at gründere tar betydelig risiko for bedriften sin. Slik må det være. Men i en no-cure/no-pay-modell tar de ikke noen særlig grad av risiko (og i hvert fall mindre risiko enn rådgiver) for selve kapitalinnhentingen, det var poenget i innlegget mitt.

    Ellers så kan jeg gi full tilslutning til innspillene dine. Det vil også være tilfeller der gründere ikke har behov for rådgivere, f.eks. der de har kapabilitet selv, enten internt eller gjennom arbeidende angel investorer som du er inne på.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

*

Du kan bruke disse HTML-kodene og -egenskapene: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>