Norske IT-bedrifter kommer seg ikke videre

I vår undersøkelse av norske IT/programvare-bedrifter har vi sett spesielt på bedrifter som har vært i drift mer enn 10 år. Under en fjerdedel av disse omsetter for over 50 MNOK. Det betyr i praksis at de aller fleste bedriftene ikke har klart å komme seg videre fra et lokalt nisjemarked til noe større, hverken nasjonalt eller internasjonalt.

Hvorfor er det slik?

Nesten alle de bedriftene vi har jobbet med har store ambisjoner på teknologiens og bedriftenes vegne. De har stor tro på at kundene er villige til å kjøpe teknologien bare den er bra nok. De har stor tro på at teknologien er så fleksibel at den enten kan brukes til alt, eller at den enkelt kan endres til å støtte alle mulige anvendelser (og at dette er noe kundene er villige til å betale for). Mange tror også at det egne produktet er alene i markedet.

Dette er noen av de mest vanlige kjennetegnene på norske IT-bedrifter, og etter å ha vært involvert i et tjuetalls små og store slike bedrifter, så er gjenkjennelsesfaktoren vanligvis stor når jeg kommer inn i en ny bedrift.

Dette leder meg til å konkludere med at de viktigste grunnene til at norske IT-bedriftene ikke kommer seg videre er:

1) altfor stor fokus på teknologiutvikling til fordel for kommersialisering
2) et stort gap mellom gründernes ambisjoner og tilgjengelige ressurser

Hva kan vi gjøre med dette?

Det viktigste er nok å fokusere på ett eller noen ganske få områder. Dette reduserer ressursbehovet og gjør det enklere å finne gode samarbeidspartnere. I tillegg bør alle IT-bedrifter være i stand til å svare på noen enkle spørsmål:

- Hvem er kunden?
- Hva skal kunden bruke produktet til?
- Hvordan skal bedriften komme i kontakt med kundene?
- Når kundekontakten er opprettet, hva skal bedriften si?
- Hvordan og hvor mye skal kundene betale for produktene?

Til tross for at dette er noen ganske enkle punkter, viser både statistikk og personlig erfaring at de er vanskelige å etterleve i praksis.

5 kommentarer på “Norske IT-bedrifter kommer seg ikke videre
  1. Rune Ulvnes sier:

    Det enkle er ofte det beste. Men er ikke disse spørsmålene for enkle? Dersom jeg har et lite selskap med 7 utviklere som lager community løsninger for bedrifter. Vil ikke svarene bli:
    - Hvem er kunden: Bedrifter som trenger å kommunisere bedre
    - Hva skal kunden bruke produktet til: Kommunisere bedre internt
    - Hvordan skal bedriften komme i kontakt med kundene: Via konferanser og internett
    - Når kundekontakten er opprettet, hva skal bedriften si: Demo av løsningen!
    - Hvordan og hvor mye skal kundene betale for produktene: 1200 i timen for tilpassninger, og 90,- per måned per ansatt i lisens.

    Sliter med å forstå hvordan disse svarene eventuelt kan få bedriften min til å bli 50 ansatte?

    mvh Rune

  2. Truls Unholt Truls Unholt sier:

    Rune,

    Som alltid ligger «djevelen i detaljene».

    Selv om spørsmålene kan virke enkle, er de ikke alltid enkle å besvare. For å si noe om hvem kunden er, så er det ikke nok med generelle anvendelser. Her er det mange som feiler. Her, som alltid, gjelder det å fokusere.

    Her er noen eksempler. Hvilke bransjer er mest aktuelle? Er det store bedrifter eller SMB som er målgruppen? I hvilken grad finnes betalingsviljen? I hvilken grad finnes betalingsevnen? Hvem skal bruke løsningen (forretningssiden, interne støttefunksjoner)? Hvem er kjøper (CEO, IT-direktør, Innkjøpssjef…)? I hvilken grad er kjøperne prissensitive? osv. Hvis svaret på disse spørsmålene er Ja og Alle, så ville jeg ikke forventet noen særlig suksess i markedet.

    Samme type utfordring gjelder jo ift. hvordan bedriftene skal komme i kontakt med kundene. For dette handler jo om å tilpasse distribusjon til produkt. Her syndes det nesten overalt.

    Veldig mange små programvarebedrifter har eget salgsapparat som selger produktet direkte. I mange tilfeller er salgskostnadene for høye til at dette er eller kan bli lønnsomt. Skalerbart er det heller ikke. Av de som satser på et eksternt distribusjonsapparat er det vanlig å «stappe» produkter i gjennom eksisterende og/eller uegnede kanaler. En bedre løsning er å finne akkurat de partnerne som har kontakt med akkurat de kundene du ønsker kontakt med (det forutsetter naturligvis at du har spisset målgruppen ref. avsnitt ovenfor). Det å være tilstede på konferanser er vel og bra, men er ikke løsningen for å drive salg av programvare over 50 MNOK.

    Tilsvarende gjelder anvendelser, prismodell og markedsbudskap. På et overordnet nivå kan dette virke enkelt, men det er faktisk ganske krevende når man går ned i detaljene.

  3. Christoffer sier:

    @Rune: Ang. siste punkt knyttet til betaling, er det svært mange IT-bedrifter som i utgangspunktet ønsker å bli et softwareselskap som ender opp med å bli et lite konsulentselskap, da de 1200,- per time ofte prioriteres fremfor kommersialisering av den opprinnelige ideen, da dette gir «penger i kassa» på kort til mellomlang sikt.

  4. cepe sier:

    «Been there – done that – got the T-shirt» :-) Jeg har faktisk noen T-skjorter hjemme med navn på selskaper som vokste bratt og så brott flatet ut. Programvareselskaper som ble konsulentselskaper.

    I flere tilfeller har jeg sett det punktet Christoffer referer til slå beina under gode teknologisatsninger. Med utgangspunkt i en smart teknologi (og ønsket om ikke å utvanne gründerkapitalen) så vender bedriften seg til kundedrevet utvikling for å finansiere utviklingen.

    Problemet med dette er at da mister bedriften selv retning på utviklingen og det geniale forsvinner i daglig oppfølging av en mellomfornøtyd kunde som prøver å bruke en prototype som produkt. Og om kunden ønsker utvikling i en retning som ikke gavner produktets virkelig potensial, så vinner kunden fordi det betyr penger i morgen.

    Og vips har man blitt et konsulentselskap som er opptatt av beleggsgrad og timepriser. Og det er vanskelig å skalere.

    Hannes blogg om brukerdrevet innovasjon toucher også inn på denne problemstillingen.

  5. Truls Unholt Truls Unholt sier:

    Cepe og Christoffer.

    Et godt eksempel på den situasjonen dere skisserer er utviklingen av den norske CMS-bransjen de siste ti årene. Denne har, slik jeg ser det, gått i gjennom følgende faser:

    1) I år 2000 skulle alle ha sitt eget CMS-system som utgangspunkt for internett- og portalløsninger, også systemintegratorene og konsulenthusene

    2) Et par år senere erfarte systemintegratorene at konsulentmodellen og produktmodellen ikke nødvendigvis passet så godt sammen og bestemte seg for å legge ned/selge ut produktforretningen (og som følge av dette rendyrke konsulentmodellen og etablere partnerrelasjoner til produktselskaper)

    3) De strategisk mest modne CMS-aktørene på enterprise-markedet (Episerver og Enonic) valgte på sin side en rendyrket produktmodell og etablerte partnerapparat (med konsulenthus/systemintegratorer)

    4) Et par år senere, kanskje i 2004-2006, erkjente de andre CMS-aktørene (som hele tiden hadde finansiert produktutviklingen med konsulentinntekter) at modellen ikke skalerte. Noen av dem prøvde å bygge distribusjonsapparat, men erfarte at «de beste» kanalene allerede var tatt

    5) Udifferensierte CMS-aktører som i ti år har vært fornøyde med å støtte seg på konsulentinntekter står nå, i 2011, ovenfor valget mellom å gå konkurs, legge ned, fortsette i «skyggenes dal» eller å justere forretningsmodellen (for eksempel ved bli et rent konsulenthus)

    Forskjellen mellom vinnerne og taperne i dette segmentet var nettopp den at vinnerne på et tidlig tidspunkt valgte en klar og fokusert produkt/distribusjonsstrategi, mens taperne har forsøkt å «være alt for alle». I tillegg til dette er det jo slik at bedrifter som prøver å kjøre begge modellene stadig kommer i konfliktsituasjoner ovenfor distribusjonsapparatet sitt, som enkelt kunne vært unngått med en rendyrket strategi.

2 Pings og/Tilbakesporinger for "Norske IT-bedrifter kommer seg ikke videre"
  1. [...] This post was mentioned on Twitter by Niklas Bjornerstedt, Truls Unholt. Truls Unholt said: Mer enn 3 av 4 norske programvarebedrifter som har vært i drift i over 10 år klarer ikke å få omsetningen over 50 MNOK…http://lnkd.in/mhZnqh [...]

  2. [...] Core group gjorde i 2010 gjorde en analyse av 350 norske IT-selskaper med omsetning på over 5 MNOK og avdekket et fellestrekk som var at mange av disse var underfinansiert. [...]