HOSHIN plan – eller, hvorfor går du på jobben i dag?

Kan du med hånden på hjertet si at du helt tydelig vet hvilke mål du skal oppnå i dag på jobben? Hvordan det du gjør i dag påvirker selskapet du jobber i – og hvorvidt det bringer selskapet i riktig strategisk retning?

Hans jobber som selger i en mellomstor norsk bedrift. Han selger mange, små avtaler til små bedrifter. I dag har Hans en dårlig dag. Sjefen hans, salgssjef Ellen, har vært i et ledermøte der kontrolleren presenterte kvartalsresultatet. Det var langt under budjettet. Ellen har nettopp holdt en tordentale der hun ber alle i avdelingen få på løpeskoene og løpe enda fortere, ellers er det krise!

Hans plukker opp telefonen og ringer en kunde på lista. Han syns han har løpt hele veien, han, men Ellen sa budsjettoppnåelsen hans var 20% under mål, og dette kunne ikke fortsette! Hans forsto ikke helt hva som har skjedd siden forrige kvartalsbudsjett – da var han helten med 20% over budsjett. Han har jo ringt flere telefoner hver dag, slik som før?
La oss hjelpe Hans og Ellen litt. Vi vet at Ellen må ha 40 millioner i omsetning på et år for å oppnå budsjettet sitt. Hun har 20 selgere i avdelingen sin. Hver selger må bidra med 2 millioner hver på et år. Hvis man regner 40 produktive uker i året, må hver selger selge for 50 tusen i uka. Hvis man i tillegg vet at hvert produkt koster 10 000, og at du for hver 10ende telefon du tar, får et salg, så vet vi at hver selger må ringe 10 telefoner hver dag.
Det vi gjorde nå, var å sette opp en enkel HOSHIN plan. En HOSHIN plan er en operasjonalisering av strategien, eller en forretningsplan om du vil. Forskjellen fra tradisjonelle strategidokumenter og forretningsplaner er at en HOSHIN plan får plass på en side, den henger på veggen, og støver ikke ned i en skuff i påvente av neste års strategisamling.
HOSHINplanen har en visjon (Vi skal være markedsledene i Europa på..), et mål (vi skal omsette for 40 millioner kroner), noen delmål (omsetning pr produkt, antall nye kunder, kundetilfredshet, medarbeidertilfredshet) og noen aktivitetsmål eller KPIer (antall salgstelefoner, antall medarbeidersamtaler, antall kundepleiemøter, antall markedsføringsaktiviteter). Aktivitetsmålene er mål du kan påvirke, mens delmål er resultatet av de aktivitetene du gjør. Hvis du ikke når de målene du setter deg, må du iverksette tiltak som skal bedre situasjonen.
Hva skjedde med Hans fra det ene kvartalet til det neste egentlig?
Ellen og avdelingen hennes blir enige om at de vil måle antall telefoner til nye kunder, antall telefoner til eksisterende, og antall salg. De følger med på dette hver dag. Hans har fått et nytt segment og skal ringe nye kunder. Tallene viser at for å få en ny kunde, må det i gjennomsnitt ringes 18 telefoner, ikke 10! Det blir tydelig hvorfor Hans ikke når målene sine. Han har ikke vært lat, men undervurdert innsatsen på det nye segmentet. Når vi vet at vi får færre salg på samme antall telefoner, så kan vi være målrettet i tiltakene våre. Er kundetilfredsheten god? Hvis disse målingene peker nedover, så må kanskje produktet som selges forbedres? Er segmenteringen ikke god nok? Er kvaliteten i salgssamtalen dårlig?
Vi har beveget oss bort fra kontrolleren som presenterer gårsdagens nyheter, til at du hver uke og hver dag vet hvordan du ligger an, og hvilke knapper du skal skru på for å oppnå den delen av strategien du er ansvarlig for.
0 kommentarer på “HOSHIN plan – eller, hvorfor går du på jobben i dag?
3 Pings og/Tilbakesporinger for "HOSHIN plan – eller, hvorfor går du på jobben i dag?"
  1. [...] og en sentral del av LEAN er fokus på mål- og resultatoppfølging. En viktig del av dette er HOSHIN planen – som på en enkelt side sier hva en bedrift eller avdeling skal gjøre for å oppnå sine [...]

  2. [...] definere hva som er de viktige oppgavene er rollen til en operativ, strategisk plan, HOSHIN, som oversetter strategiske, forretningsmessige mål til hva organisasjonen skal gjøre for å nå [...]

  3. [...] Implementing av feedback loops kan gjøres i sammenheng med utforming av KPIer som kobler praktiske virksomhetens strategiske, taktiske og operasjonelle mål gjennom for eksmpel en  Hoshin-plan. [...]

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

*

Du kan bruke disse HTML-kodene og -egenskapene: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>